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営業の根本-相手の気分を良くして気に入って貰うことに尽きる

平成23年12月20日:初稿
○「参加者約2000名で第17回弁護士業務改革シンポ開催1」記載の通り、平成23年11月11日、パシフィコ横浜で第17回日弁連業務改革シンポジウムが開催され、私は第1分科会「小規模法律事務所におけるマーケティング戦略~さらなる依頼者志向へ~」にスタッフとして参加しました。

○いまだその第1分科会での収穫等の詳しいまとめの報告はしておりませんが、パネリストに招いた4人の弁護士に直接お目にかかり、そのお顔を間近に拝見し、その熱っぽい語りを直接聞いたことは、私に大いなる刺激を与えてくれました。パネリスト4方は、私に代表されますが、口下手で営業センスの悪いこれまでの弁護士像とは一線を画す素晴らしい営業センスをお持ちと感じました。

○この分科会開催のため分科会PTでは、「コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケッティング」等マーケッティングの教科書を必読とされ、勉強会を開催してきました。この本は、第1章「プロフェッショナル・サービスのためのマーケティング」から始まり、第15章「プロフェッショナル・サービス・マーケティングの今後」まで、マーケッティングに関する有益はお話が満載されているようです。

○満載されているようですと表現したのは、実は、私自身はまだ殆ど読んでいないからで(^^;)、今後、折を見ては読んで勉強して行きたいと思っております。私自身は、確かにこのような難しいマーケッティング論を読むのも勉強ですが、マーケッティング達人の実際のやり方を見るのが一番の勉強と確信しております。

○そのマーケッティング、表題では「営業」と記載していますが、その根本はただ一つと感激した2例があります。一つは、当事務所にシステム保守を依頼しているAさんの話しです。自称日本一の法律事務処理システムを構築している当事務所は、「小松事務所パソコン等システム変遷のまとめ」、「同2」記載の通り、ワープロ専用機黎明期から使用を始め、平成2年にDOSパソコンを導入すると平成5年にはピアツーピア方式ネットワーク化、平成7年NetWare導入による本格的ネットワーク開始等、他の一般的法律事務所より相当早い時期からIT利用は進んでいます。

○そのシステム保守は、平成4年から今日まで島さんにお願いしていますが、数年前に島さんの他業務の関係で当事務所システム保守がこれまで通り出来なくなり、島さん推薦のBさんに島さんと併行して保守をして貰いましたが、1年程で健康上の都合で出来なくなりました。そこでBさんに代わる保守業者をどうするか思案していたところ、たまたま、私のHPを見て頂き,時々ご意見・ご指導のメールを頂いていたAさんに試しに声をかけました。Aさんは、自衛隊・自治体関係等大きな組織のシステム保守をしていると聞いており、当事務所のような小規模零細システムは見てくれないと思っていましたので、当たれば見つけモノという感じでした。

○勿論、零細・貧乏事務所ですから、保守料金も安い金額しか支払えません。Aさんに対し、保守料金はこれだけしか支払えず、また、業務が嵩んだときも全て私の裁量での金額しか支払えませんが、当事務所のシステム保守も見て頂けますかと聞いてみました。これに対するAさんのお答えは、「是非やらせてください。サーバの設定、保守からアプリケーションの作成まで一通りのことはできると思います。報酬は、小松さんの言うとおりで結構です。
何よりも小松さんのお手伝いができることが嬉しく思います。
」とお答えされたのです。大感激でした。

○次の例は、時々私の筋トレを見て頂いていたベンチプレスの元世界チャンプCさんです。先般、数ヶ月ぶりにCさんのパーソナルレッスンを受けた時に、Cさんは月に2回くらいは見たいものですねと言ってくれました。そこでお金に細かく小心な私は、1回のレッスン料を月額とする顧問契約を締結して頂き、毎月2回レッスンにお出で頂ければ有り難いのですがと提案しました。これに対しCさんは、「レッスン料なんかどうでも良いですよ。兎に角、小松さんが目的を達するのに少しでもお手伝いが出来れば私の本望です」とお答えされ、これまた、大感激でした。

○この2つの感激した例から、私はつくづく営業とは相手を良い気分にさせることに尽きると実感しました。なぜ、これだけ感激するかというと、このお二方は、私を心から評価していることをお伝えしてくれたからです。対価なんてどうでもよい、兎に角、あなたの役に立ちたいとの姿勢は、相手を気分良くさせて気に入って頂く最大のポイントです。ここまで言って頂くと、対価についても、そうは取り決めても出来るだけ恩返しをしようという気持になります。

○このお二人の有能な営業マンのやり方を真似て、「何よりも御社の様な素晴らしい会社のために少しでもお手伝いできれば本望です、顧問料なんてどうでも宜しいですから,顧問に使って頂ければ幸いです。」と顧問の売り込みをかけようかなんて気になりましたが、小心でシャイな私には実行できません(^^;)。
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