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| 平成25年10月17日(木):初稿 |
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○横浜パートナー法律事務所代表弁護士大山滋郎(おおやまじろう)先生が毎月２回発行しているニュースレター出来たてほやほやの平成２５年１０月１６日発行第１１１号「弁護士は感情で動く（２）」をお届けします。 ○確かにいったん支払済みの１００万円から５０万円を取り戻すのは大変ですが、１００万円を支払う前に５０万円の値引きを要請するのは、５０万円の取り戻しよりはズッと楽に出来ますね。いったんお金を手にして自分の物になると、これを取り返されるのは、大きな抵抗感を持ちますが、まだ自分の手に入る前なら、差し引かれても仕方が無いと感じます。ですから、弁護士業務においてもこの辺のところは、経験的に知り得て、慎重に考えきました。 ○しかし、この辺の人間心理を、上手く利用して示談交渉を進めるなんて、考えもしませんでした。流石に大山先生は考えが進んでいます。実務への具体的応用は大変難しそうですが、和解条件に、このような人間心理をどのように組み入れるか、検討する価値がありそうです。良くあるのは、１００万円の支払義務を認めるが、５０万円約定通り支払えば残５０万円を免除するとして５０万円の支払を確実にする例ですが、この程度の判りやすい安直な発想を超えた和解条件等検討を試みたくなりました。 ○１０％値引きなんて言われても、普通は、定価を１０％高く設定しているんだろうとしか考えず、それで購入する気には殆どなりません。それを不要品を購入品の１０％の価格で買い取ってやると言われると得したような気になり、そのため購入する気になりますね。これはある種の目くらましですが、ホントに巧いものです。決して違法ではなく、物は言いようの類ながら、類い希な発想と評価出来ます。 ○「『不合理な人間を騙して商売をしている』と考えるのではなく、『お客様の気持ちにそって、購入を助けてあげている』のだと考えて、弁護士としてもこういう工夫を考えていきたい」を私も肝に銘じます。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 横浜弁護士会所属 大山滋郎弁護士作 弁護士は感情で動く（２） 行動法律学の続きです。現実に居る、不合理な人間を前提に法律も考える方が良いのではということです。 たとえば、こんなくだらないことを考えてしまいます。行動経済学によりますと、人間というのは、何かを得た場合の喜びよりも、失うことによる苦しみの方が、格段に重いんだそうです。つまり、１００万円貰ったときの喜びより、１００万円損したときのショックの方がはるかに大きい。 たとえば、スーパーのレジ袋の有料化が問題になっていますよね。レジ袋を辞退すれば代金から１枚当たり2円返金するということにした場合、ほとんどのお客さんは、興味を示さないんだそうです。別段２円程度返して貰っても、大して嬉しくないんですね。それに対して、レジ袋が欲しい人は、2 円出して購入しないといけないという形にすると、多くの人はレジ袋を欲しがらなくなるそうです。 まさに、２円を取られることに対しては、非常に強い痛みを感じるということです。人の事は言えません。私自身、スーパーでレジ袋の為にお金を支払うのかと思うと、かなりの抵抗を感じてしまいます。 この辺をうまく使えば、弁護士実務において、示談とか和解がやり易くなるはずだと思うんです。示談金で１００万円貰えるという場合でも、相手方はそれほど感動しないことがあります。そこで、何とか初めにお金を受け取って貰い、いやなら後から返還してもらうみたいな形に出来ないかということですね。 犯人を重く処罰して欲しい人は、３か月後に返還できますだなんて制度があればいいですね！ 一度自分のものになったお金を返還するのはとても辛いので、犯罪の示談交渉なんか、とてもやり易くなるはずです！ 行動経済学の考えは、弁護士事務所の経営にも役に立ちそうです。例えば、価格の表示法の話があります。 ５０％引きと表示するよりも、「１つ買えば、もう１つ無料！」とすると、売れ行きが良くなるそうです。 そうしますと弁護士も、「離婚裁判の費用半額！」なんてやるよりも、「１回離婚裁判をすれば、２回目は無料！」の方が、お客様を引き付けることになりそうです。（あ、アホか！！） セブン・イレブン創業者の鈴木敏文会長によると、商売は経済学ではなく心理学なんだそうです。かつて３％の消費税が日本で開始されたときは、消費税分のディスカウントというのを打ち出しました。つまるところこれは、約３％の値引きのことですよね。３％程度でしたら、値引きとしての迫力はないはずなんですが、諸費税がいらないという形にすると、大反響があったわけです。そんなもんで良いのなら、今度消費税が８％に値上げになったときには、うちの事務所では、５％から増えた３％分の消費税はディスカウント！なんてやりたくなっちゃいます。 衣料品で１０％程度の値引きでは、お客さんも反応しないのが普通です。ところが鈴木敏文は、タンスの中の古い服を持って来れば、１０％の価格で下取りしますということを始めて、大ヒットしたそうです。 １０％値引きされた服を買って、古い服は自分で捨てた方が簡単で、合理的だろう！なんて考えちゃいけないんです。古い服があるのに、新しい服を買う罪悪感を減少させると共に、タンスの中に新しい服の置き場所まで作ってあげたといことですね。お見事！！ 「不合理な人間を騙して商売をしている」と考えるのではなく、「お客様の気持ちにそって、購入を助けてあげている」のだと考えて、弁護士としてもこういう工夫を考えていきたいなと思うのです。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ ◇ 弁護士より一言 小学校２年生の息子が、お友達からお誕生日のお祝いカードを貰ってきました。クラスみんなでお祝いしてくれるんですね。そこには私の知らない息子がいるんです！「字がうまいね。」「ハーモニカがうまいね。」そ、そうなんですか！？ 「給食、食べるの早くていいね。」「牛乳飲むの早くてすごいね。」これって、誉められているのか微妙ですが、ちょっとした「良いところ」を皆で見つけてくれます。私も素直に見習いたいなと思ったのでした！ 以上：2,569文字
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