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私が現在の司法修習生にだったら-営業基本復習

平成23年 2月15日:初稿
○「私が現在の司法修習生にだったら-先輩弁護士表敬」を続けます。
もし私が現在司法修習生だとすると、兎に角、将来が不安で不安で仕方が無い状況になります。人一倍気が小さくて心配性ですから、司法修習生ではなく、公認会計士、税理士或いは司法書士になっていたとしても、また単なる大学4年生であったとしても、兎に角、不安な状況は全く変わりません。しかし、不安だ不安だと言ってるだけでは何にも始まりませんせんので、不安解消のための行動を起こします。

○その行動は、職を得るため、食べるための営業活動に尽きるもので、営業活動は、単に就職先を探すと言う目先のことだけでなく、仙台の場合は即独弁護士にならざるを得ない可能性も高いと判断しますので、そこまで考えての営業活動になります。司法修習時代の営業活動で最も重要なエリアは、「私が現在の司法修習生にだったら-先輩弁護士表敬」記載の通り、先ず第一に先輩弁護士です。次に重要な営業先は、公認会計士、税理士、司法書士、社会保険労務士等の隣接業種です。こちらは司法修習生との立場で営業できないでしょうから個人として探すしかありません。

○営業とは、マーケッティングであり、抽象的には収益を上げるための仕組み作りと言われています。司法修習生のための即独マニュアルでは、「最後に一言,営業は何のためにやるのか?それは将来営業しなくてすむようになるためだ。」と更に抽象的な表現をされていますが、「将来営業しなくてすむ」状況になることは、正に至難の業です。確かに究極の営業目的はその通りでしょうが、具体的に営業とは何かというと、私は現時点では「相手に気に入ってもらう活動」と考えています。私がこの年齢になって具体的営業のあり方を教示して頂いている横浜のO弁護士から、売り込みのポイントは売り込むことではなく「相手と友達になること」だとの考え方を教えて頂き、正に至言と思ったからです。

○そのO弁護士からの受け売りですが、現在ある事業で成功されている方で、昔、新聞配達員をしながら、新聞勧誘の仕事ともして地域トップの成績を上げた実績がある方が言うには、「新聞を売りに行ったんではダメ。訪問した家の人と、世間話をして、友達になれば新聞を取ってくれるし、近所の人を紹介までしてくれる」とのことでした。この売り込むのではなく「友達になる」ことが営業の基本であると確信しています。友達になる」ためには「相手に気に入ってもらう」ことが前提であり、「気に入ってもらう」ためには、「相手をいい気分にさせる」ことが必要です。そのためには「相手の期待に応える」即ち相手が何を求めているか的確にキャッチしてその求めに応じる姿勢、私はこれをサービス精神と呼びますが、このサービス精神を養うことが最も重要になります。

○こう考えて、仙台弁護士会の弁護士各位を見渡すと、商売繁盛していると思われる方は、このサービス精神の旺盛な方が多いように思います。例えば裁判で相手方となって、厳しく対峙する関係となっても、裁判期日に愛想良く対応され相手に不快感を与えず、時に相手に塩を送るような言動もする余裕も持ち合わせています。兎に角、いつも明るく機嫌良く振る舞い、相手に不快感を与えません。

○私が現在の司法修習生だったら、これらの営業の基本を先ずガッチリ頭に叩き込み、生来シャイで人付き合いが下手で性格の暗い私自身が如何に営業向きでないかを強烈に自覚します。先ずは己を知ることです。しかし己が営業向きでないからと言って、折角、司法修習生までなった以上弁護士を諦めるわけにはいきません。だとすると己を営業人として何とか生活できるように性格改善に励むしかありません。その具体的方法は別コンテンツで紹介します。
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