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2015年02月16日発行第143号”弁護士に売れないものはない(2)”

平成27年 2月17日:初稿
横浜パートナー法律事務所代表弁護士大山滋郎(おおやまじろう)先生が毎月2回発行しているニュースレター出来たてほやほやの平成27年2月16日発行第143号「弁護士に売れないものはない(2)」をお届けします。

○大山先生のニュースレターでの「視点」にはいつも大きな気付きを頂いています。今回の「弁護士の仕事を、『売る』という観点から見直す必要」との視点も大変重要です。これまでの一般の弁護士の意識「俺たちはその辺の物売りと違う」、「『人権擁護と社会正義実現』の重要な任務を帯びた聖職者で有り世の指導者だ」との意識・プライドにこだわっていてはダメだと痛感しました。

○「弁護士の数が増えすぎ、満足に仕事を取れない弁護士が急増」しているのは事実ですが、逆に懸命のマーケッティングを継続し、業績をグングン伸ばしている弁護士も、全国的にも、また、仙台弁護士会にも一定数存在しています。私自身は、いまだに、前記プライドを捨てきれず、マーケッティングに徹することも出来ず中途半端なところで低迷しています(^^;)。

○「上手くいってない人は、やり方がまずいから上手くいかないのではないようです。何一つやってないから上手くいかない」との言葉も、胸にグサッと刺さります。先日船井総研の経営研究会に出席し、例によって暗澹たる気持になって帰りました。全国には、これでもか、これでもかと、営業努力を継続され、成果を上げている弁護士が相当数居ます。そのため大山弁護士の「何一つやってないから上手くいかない」との言葉が一層強く突き刺さりました(^^;)。


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横浜弁護士会所属 大山滋郎弁護士作

弁護士に売れないものはない(2)


弁護士にとって、「売る」ことが非常に大切だという話ですね。ここのところ、弁護士の数が増えてきて、満足に仕事をとれない弁護士も急増しているそうです。売ることが出来るかは、弁護士としても死活問題なんです。売るためには何をするかも大事ですが、何をしてはいけないかも、負けず劣らず大切です。

ジラードは、売れるセールスマンとして、やってはいけないことを幾つかあげています。まずは、「仲良しクラブ」には加わってはいけないそうです。売れないセールスマン同士で集まって、「ろくな客がいない」とか、「上司が無能だ」などと「仲良く」愚痴や悪口を言い合う「クラブ」のことです。ジラード大先生は、「もしすでに一員になっていたら、そっと抜けた方がいい、別の悪い習慣や態度も身についてしまうからだ。」とアドバイスしています。

こういうのって、弁護士にもあるんです。弁護士同士で、「司法改革が悪い」「ロースクールが悪だ」「顧客はセールスの上手い弁護士に騙されて、自分の様な本当に良い弁護士を選ぶこともできない」なんてことを、ブログや匿名掲示板で、仲良く情報交換している弁護士は相当数います。私が顧客なら、そんな弁護士には、間違っても仕事を依頼しませんね。

もう1つ。お客様を尊敬できない様なセールスマンから、物を買おうなどという人はいないと、ジラード先生は指摘しています。自動車のセールスマンの間では、「客は買いもしないでうろついて、文句ばかりつける」などと悪口をいう人が沢山いるそうです。客の方としても、そんなセールスマンからは、買いたくないですよね。弁護士にも、客に指導してやっているんだなんて意識の人はいます。顧客も、そんな弁護士に依頼したくはないはずです。

ジラードは、セールスについての名言をたくさん残しています。私が一番好きなのはこれです。「完璧にやらなくても結果は出せる。もちろん、うまくやればやるほど結果はよくなる。しかし、肝心なのは実行すること、それも数多く実行することなのだ。」

弁護士業にしても、他の仕事にしても、上手くいってない人は、やり方がまずいから上手くいかないのではないようです。何一つやってないから上手くいかないんですね。私自身、心したいところです!

さらに言うと私は、自分の仕事を売ることが出来ない弁護士は、肝心の弁護士としての仕事も満足にできていないと思うのです。例えば被害者のいる刑事事件の場合、被害者と示談できるかによって、結果が大きく違ってくるわけです。しかし、被害者に、ただ単に「示談してください」と言っても、簡単には応じてくれません。被害者との示談というのは、被害者に対して「反省」「賠償金」を売り、「示談」や「許し」という対価を頂く行為です。そうだとすれば、「売れる」弁護士かどうかで、大きく結果が違ってくるわけです。

民事裁判でもそうですね。裁判といっても、多くの事件は和解で終わっています。そうすると、和解の場で自分の主張や有利な解決を「売る」ことが出来るかどうかで、大きな違いが出てきます。

さらに言えば、裁判自体、自分の主張を裁判官や裁判員に「売る」ための活動と考えることも出来そうです。

弁護士の仕事を、「売る」という観点から見直す必要があると感じています。「私に売れないモノはない」と胸を張って言える弁護士になりたいものです。

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◇ 弁護士より一言

前回の「弁護士より一言」で、時の皇帝に見初められた17歳の女性の話を見て、「いいなあ。私も見初められたい!」と妻が言った話を書きました。妻の冗談を、私も冗談で書いたつもりでした。しかし、 「奥様、さすがですねえ。17歳と張り合うんですか?」みたいな、あきれた様なコメントを貰っちゃいました。さらには、事務所の若手から、「奥さんにひどいですよ」と言われたんです。ううう。。。
面白いと思った話を「冗談」として「売る」ことが出来きるよう、これに懲りずに頑張ります!

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