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2015年02月02日発行第142号”弁護士に売れないものはない(1)”

平成27年 2月 3日:初稿
横浜パートナー法律事務所代表弁護士大山滋郎(おおやまじろう)先生が毎月2回発行しているニュースレター出来たてほやほやの平成27年2月1日発行第142号「弁護士に売れないものはない(1)」をお届けします。

○ギネスブックに載っている伝説のセールスマン「ジョー・ジラード」氏の名前は,例によって全く知りませんでした。当然,「私に売れないモノはない!」と言う本も全く知りません。大山先生は,何度も繰り返し読んだとのことで,私も早速,アマゾンに注文しました。

「朝4時起きで活動し、圧倒的読書量で介護業界に革命を起こす男のブログ」「2014年05月08日(木) 04時00分00秒 」の記事でその概要が要領よく説明されています。
ギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたその記録は,「1日最高18台。1ヵ月最高174台。1年最高1425台。1日平均6台。15年間で通算13,001台の自動車(新車)を販売した」とのこと。

○「息をするように売る」とは、呼吸のごとく「特に意識することなく当たり前に売る」ことを意味すると思われます。自動車という大きな商品を1日平均6台も15年間継続して売るなんて、ただただ驚異ですが,正に「息をするように売る」ことを継続したのでしょう。世の中には,ホントに凄い人がいるものです。

○弁護士業務では,モノを売っているとの意識は、殆どの弁護士は持っていません。むしろ,弁護士はモノを売る商売ではない、普通の商売とは違うんだとの思い込みが一般です。弁護士で「売れる」人と「売れない」人の違いを,大山先生はどのように分析されるか,”弁護士に売れないものはない(2)”が楽しみです。

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横浜弁護士会所属 大山滋郎弁護士作

弁護士に売れないものはない(1)


ジョー・ジラードといえば、ギネスブックに載っている伝説のセールスマンです。自動車を1年間に1400台!販売し続けた凄い人です。「私に売れないモノはない!」と言う本の中で、「売る」ための極意を説明しています。私もこの本を、何度も読みました。

「売る」と言うことに対する執念が凄いんです。ジラード大先生によると、ごく普通の電話帳を使って、車の営業は出来るというのです。もちろん、いきなり見ず知らずの人に電話して、「車を買ってください!」などと言っても、買ってくれるわけがないですよね。

ジラードはこんな風にやります。「スミスさんのお宅でしょうか。お車の用意が出来ましたので、ご連絡の電話を致しました。」電話に出た奥さんが間違い電話だと言うと、愛想よく世間話をして、「ところでそちらはお車の買い替えなどどうですか?」と水を向けます。「そういうことは、主人じゃないと分かりません」という回答に、夫の帰る時間を聞き出し、「またお電話いたします」と言って切るわけです。

その後、今度は「奥様からこの時間に電話するように言われまして。。。」ということで、堂々と電話をかけます。そして、現在の車については、今後の買い替えの予定などを聞き出していくわけです。そして、今度は買い替えの予定より少し早いころに、本人にまた電話して、車の売り込みをしていくというやり方です。流れるような販売方法ですね。弁護士も真似したいです。

「山田さんのお宅でしょうか。離婚訴訟の訴状が出来ましたので、ご連絡いたしました。」「済みません、間違えて掛けてしまいました。ところで、奥様は離婚にご興味はおありでしょうか。」「なるほど、それではご主人は興味があるかもしれませんね。ご主人が戻った頃にお電話いたします!」「ご主人様ですか?離婚のご予定がありますでしょうか?」こんな感じでやっていけば、良いわけです。(あ、あほか!)

本の中には、売るためのテクニックだけでなく、売るための心構えも書いてあります。「ジラードの250の法則」なんて有名ですね。人は、250人の知り合いを持っているということです。250人というのは、葬式の平均参列者なんだそうです。たった1人の顧客の信用を失うと、回り回ってその人の知人である250人のお客の信用をなくすことに繋がるから、十分注意しろ、ということです。この「法則」は、弁護士にとっても、非常に大切なことでしょう。

法律関係の仕事ですと、一見すると「売る」ことはそれほど関係ないように思えます。しかし、裁判官だって、検察官だって、「売る」ことと無関係ではないんですね。よく、「息をするように売る」ことが出来る人がいるって言いますよね。裁判官や検察官でもこういう人はいるんです。たとえば、刑事事件で、被害者と示談の交渉をするために、検察官に被害者への取次ぎをお願いすることになります。このときに、検察官が「弁護士との話し合い」と言う「商品」を「売る」ことが出来るかどうかが非常に重要です。ある検察官にお願いしたところ、10人の被害者全員と話すことが出来ました。ところが、別の事件で違う検察官に同じように10人の被害者への取次ぎをお願いしたら、1人の被害者も弁護士とは会いたくないとのことでした。(ちなみに後者の検察官も、「被害者にしっかりと取り次ぎますよ!」と約束してくれていました。)この違いは、統計的に偶然とは思えませんね。

検察官でも「売れる」人と「売れない」人の違いは大きい。まして弁護士は、と言うことで次回に続きます。

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◇ 弁護士より一言

先日妻とテレビを見ていたら、17歳で時の皇帝に見初められた女性の話をやっていました。「いいなあ。私も見初められたい!」なんてふざけたことを妻が言うので、「もう、素晴らしい旦那さんがいるでしょう!」と教えてあげたんです。しかし妻は私の話など全く聞いてない。「でも、もう子供が3人もいるし、難しいね!」わ、私はどうなるんですかあ。。。
引き続きコメントを楽しみにしております。
以上:2,463文字

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