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2011/ 2/16 第47号 人を動かす

平成24年 2月29日:初稿
横浜弁護士会所属 大山滋郎弁護士作

 「人を動かす」といえば、デール・カーネギーの古典的名作ですね。

 80年くらい前の本ですが、今でも本当に役に立ちます。

 「人を動かす」などと言いますと、なんだか人を操る方法のようですが、そんなものではないのです。他人に、自発的に動いてもらう方法が書いてあります。

 その中の一つに、人を誉めるというのがあります。誉められれば嬉しいですから、誉めてくれた人のために、一肌脱いでやろうという気持ちになることはありそうですね。

 その一方、いくら誉められても、それが心にもないお世辞の場合、人は動きません。かえって怒らせてしまうのが関の山です。それでは、どのようにして誉めればよいのかについて、本には多くの説明があります。

 一番大事なのは、相手に対して、誠実な関心を寄せることだと、カーネギーは指摘します。相手の考えや主張を真剣に検討し、そのうえで相手の良いところを見つけて誉めるわけですね。確かに、こんな風に誉めてもらえたら、私も良い気分になって、誉めてくれた人のために動きたくなるでしょう。

 弁護士として仕事をするうえで、人を動かすことはとても大切です。

 交渉相手を動かしたり、裁判官を動かすことはもちろん重要です。しかし、まず第一に動かすべき人は誰か聞けば、ほとんどの弁護士が同じように答えるでしょう。それは、自分のお客様なのです!こちらが100%正しい事件ばかりなら良いのですが、なかなかそうはいきません。無理な主張を続けるよりも、この段階で和解して終わらせた方がよいのではないかと言った事件は、相当数あるわけです。

 このまま自分の意見に固執すると、かえって負けてしまうという場合です。そういうときには、自分のお客様を動かして、適当なところで妥協して貰う必要があるのです。

 こういうとき、弁護士は、どうしても理詰めで説得しようと考えてしまうんですね。私も人のことは言えません。これまでも、お客様を、説得しようとして失敗し、残念な結果になったことが何件もあるのです。

 そういう場合、弁護士の側としては、「依頼者に問題があって、理解してもらえないのだ。」などと考えてしまいます。しかし、カーネギーの本を読んで、これはとんでもない間違いだったと気が付いたのです。

 お客様の主張が、法律的に通らない場合、どうしても「正しい」ことを教えてあげようと思ってしまうわけです。そういった中で、お客様の主張の、法的におかしなところばかりが気になって、その主張を誠実に聞こうという気持ちがなくなっていたのだと思い至りました。

 お客様の話には、法理論を離れた場合、必ずもっともな点があるはずです。そういう点に、真剣に耳を傾け、本気で学ぶ必要がありました。自分が見落としていたこと、自分とは違う角度から見たことを、しっかりと評価して、心から誉めることが大切だったのですね。

 こういう風に、誠実な関心を寄せて誉めることで、お客様を動かし、結果的にお客様の利益を守ることもできれば良いなと考えているのです。

 
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 弁護士より一言

 小学3年の娘は、口は非常に達者ですが、勉強はあまり出来ないのです。これまで私は勉強を教えながら、「こんな簡単な問題がなんで分からないんだああ。」なんて、心を傷つけることを多々言っていたのですね。誉めて、人を動かすことが重要ならば、まずは家庭から始めるべきだと、深く反省致しました。

 そこで、ここ2週間ほどは、ひたすら誉めることにしたんです。

 「とっても良くできたね。」「本当に頑張ったね!」と、前向きに誉めてあげたんです。そうしますと、怒っていたときより、娘も頑張るようになりました。誉めるって凄いなぁ、誉めることの大切さを子供にも教えてあげようなんて考えていたら、娘が私の前で、妻に言ったんです。「ママってずるいな。パパと結婚できて!」な、なんなんだ。親よりよっぽど誉め上手じゃないか!!引き続きコメントを楽しみにしております。

 (2011年2月16日第47号)
以上:1,610文字

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